Sungjin Lee
1996年在韓國翰林大學醫學院取得醫學博士學位后，進入翰林大學江東圣心醫院擔任內科醫師。2000年在韓國延世大學經營研究生院取得碩士學位，2002年在美國杜克大學(Duke University)取得MBA學位。2005年之前在美國強生(Johnson & Johnson)工作，后進入韓國BUKANG SEMS擔任CEO。2012年2月成立日本分公司(現為RAYCOP JAPAN)，還擔任該公司的代表董事。
(攝影：陶山 勉)
——請介紹一下Raycop的銷售情況。
Raycop目前正在日本、韓國、東南亞、美國和歐洲等24個國家銷售。截至2013年6月底，全球累計銷量約為215萬臺，其中在日本售出36萬臺。我們正式涉足日本市場是在2012年2月，比其他國家稍晚一些。日本的很多消費者都對過敏性疾病有深刻的了解，對健康和清潔的意識也非常高。因此，我們需要比涉足其他國家市場時做更充分的準備。
涉足日本市場時，我們首先拜訪了日本的大型家電量販店，請它們代理銷售Raycop。因是全新領域的產品，對方也很擔心，但幸運的是，友都八喜相機等幾家量販店充分了解了Raycop的先進性。之后，我們還與電視購物商Japanet Takata展開了合作。通過電視銷售產品的影響很大，得以讓更多的人了解了Raycop的用法和效果。
涉足日本市場已經有一年半的時間，我們從日本用戶那里學到了很多。用戶的意見對本公司而言非常有參考價值，尤其是在日本，很多用戶提出了改善方案。Raycop的功能和易用性自不必說，就連說明書等也提出了不少建議，比如“這樣的插畫更容易看明白”、“這樣的說明更容易理解”。沒有其他任何一個國家的用戶能像日本消費者這樣提出這么多建議。
——以前清潔床鋪一般采用晾曬或者為普通吸塵器安上專用吸頭的方式。請介紹一下開發床鋪專用吸塵器的經過。
在啟動這項業務以前，我是韓國一家醫院的內科醫生。在為眾多患者看病的過程中，我發現患哮喘和皮膚炎等過敏性疾病的人越來越多，對此很是擔心。螨蟲過敏性疾病主要采用藥物治療，但這只是對癥療法。對患者來說，最重要的是預防，也就是消除過敏源。
過敏性疾病的主要原因之一就是床鋪中潛藏的螨蟲。有調查結果顯示，過敏性疾病中的70%都是螨蟲導致的。也就是說，只要能去除螨蟲，70%的患者都不用服藥。我想“盡量減少過敏性疾病的患者”，因此決定開發能去除螨蟲的產品。
——采用晾曬的方法和用普通吸塵器無法去除螨蟲嗎?
晾曬的話，螨蟲會移動到陽光曬不到的床鋪內部，因此效果并不理想。另外，最近在無法到外面晾曬床鋪的高層公寓居住的人越來越多，而且還有PM2.5(細顆粒物)造成的大氣污染問題。普通吸塵器的話，由于螨蟲是活的，吸附在床鋪纖維上，經常無法吸走。
而Raycop除螨吸塵器一邊向床鋪施加每分鐘3000～3600次的振動一邊照射強力紫外線。在用紫外線殺死螨蟲的同時，通過振動趕出床鋪內部的螨蟲吸走。有關技術已在韓國、美國和日本等獲得專利，效果也得到了英國過敏協會(The British Allergy Foundation)的認證以及美國食品和藥物管理局(FDA: Food and Drug Administration)的認可。
——從事本專業以外的電器開發很不容易吧?
為開發Raycop除螨儀，我進入了當時由父親經營的這個公司。但公司當時從事的是汽車部件和電子部件業務，公司內沒有電器開發人員。不過韓國有很多優秀的工程師，我找到他們組成了開發團隊。我是醫生，對很多電器技術并不太懂，但可以站在醫學的立場上看待技術，可以一邊與工程師進行密切的交流一邊推進開發。
不過，從零開發原本并不存在的東西絕非易事。因為既沒有參考資料也沒有參考產品。在開發過程中，還發生過試制品起火差點導致火災的情況。幸虧當時用滅火器及時滅火才避免了事故發生，但房間里全是滅火劑，結果整整兩個星期都進不去人(苦笑)。
開發過程中最困難的是確定最佳吸力。使用強力馬達的話，吸力會增強，但吸力過強則會把床鋪也吸住，這樣就難以清潔了。但使用較弱的馬達又無法獲得足夠的吸力。為此，開發團隊反復進行了試驗。此外，設計方面也畫了1萬多張設計草圖，制作了100多個實機模型。克服重重困難后，于兩年后的2007年在韓國國內上市了產品。
在韓國上市之初，首先面向患有過敏性疾病的兒童的父母進行了宣傳。我請做兒科醫生的朋友向病兒父母介紹，通過父母的口碑宣傳獲得了廣泛好評，看到這些我就確信Rycop能取得成功。
——您沒想過把創意給其他家電廠商，讓他們投產嗎?
最重要的是理解客戶需求。我了解患過敏性疾病的人想要什么。要想滿足這種需求，需要在產品中融入自己的知識、經驗以及作為醫生的哲學。因此，我認為只能親自開發產品。
其實在開發前，我與某技術營銷公司談過產品概念，但只得到了否定意見。也就是說，在傳統的家電行業，沒有任何人想過或策劃過這款產品。我基本沒有電器技術相關的知識，開發產品時沒有“先入為主”的觀念。也許這是獲得成功的因素。
——韓國三星電子和LG電子等大廠商在日本的白色家電市場上并不算成功。
韓國三星電子和LG電子等大廠商在日本的白色家電市場上并不算成功。
拿日本廠商已經推出的產品來涉足日本市場的話，在日本消費者看來那只是“雷同產品”而已。日本企業的產品水平非常高，而且擁有歷時幾十年培育出來的品牌號召力。“如果日本廠商已經推出了相同性能和功能的產品，消費者就沒有理由選擇并不太了解的海外產品”。如果我是日本的消費者，也會這么想。
——最近，與Raycop類似的產品也在增加。
的確，韓國和中國等廠商推出了幾款類似的產品。但這些產品即便能模仿我們的功能，也無法模仿我的信念。身為醫生，我本著“為更多人的健康生活貢獻一己之力”的信念，開發出了通過“敲打、紫外線照射、吸除”三個階段去除螨蟲的機制。這種機制已經取得了專利，因此無法完全模仿。
而且，本公司還擁有“創造獨創產品”的優勢。
例如，美國iRobot公司的機器人型吸塵器“Roomba”熱銷之后，三星、LG、夏普和東芝等大廠商隨即也推出了機器人型吸塵器。但Roomba的競爭力依然沒有減弱。因為對很多消費者而言，機器人型吸塵器就是指Roomba。
我相信，跟Roomba一樣，說到床鋪用吸塵器就是指Raycop的認知度正在消費者中滲透。在韓國，Raycop品牌已經獲得了70%的認知度，為提高在日本的認知度，我們正致力于在店鋪中的演示銷售和電視廣告等。目前只在東京有銷售網點，不過今后計劃在日本全國各地設立營業網點。日本的消費者很聰明，能明確判斷是否是獨創產品。而且，如果認為是自己的生活所需的產品，即便是海外產品，也基本會毫不猶豫地購買。對本公司來說，日本是非常有價值的市場。
采訪后記
在冰箱和空調等大型家電的日本市場上，目前仍然是日本的大型廠商保持著壓倒性的份額。但在吸塵器等中小型家電領域，已開始出現像韓國BUKANG SEMS等海外新興廠商那樣開發出流行產品的案例。“日本的消費者能明確判斷出是否是獨創產品”——Lee的這番話給筆者留下了深刻的印象。日本廠商不能再氣定神閑了，因為消費者對海外家電的抵觸感正逐步消失。(采訪人：中島 募，《日經電子》)
